ST起步（603557）2023年半年度董事会经营评述内容如下：

【资料图】

一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明

（一）主要业务

公司自2009年成立以来，一直专注于童鞋、童装和儿童服饰配饰等的设计、研发、组织生产和销售，主营业务未发生重大变化。

公司产品主要定位于中端市场，面向3-13岁儿童。童鞋、童装及儿童服饰配饰方面，公司采用外协生产方式，主要产品为儿童皮鞋、运动鞋及各类儿童服装及服饰配饰。

（二）经营模式

报告期内公司经营模式无重大变化。

公司采取纵向一体化的业务模式，覆盖从商品企划、设计开发、组织生产到销售等各个环节，实现了对产业链各个环节直接、及时和有效的控制。

在业务链的前端，公司重视商品企划和产品研发，长期与国际知名流行趋势提供商开展合作，通过实地调研进行信息收集，分析下一年的流行趋势、开展产品主题策划，对产品进行系列主题定位。在业务链的中端和后端，公司通过高效产品供应体系和扁平化管理的销售体系打造出一条快速反应的供应链。将研发设计迅速转化成产品，并通过遍布全国的终端零售网络进行销售，同时借助信息系统对终端零售信息进行采集，结合定期市场走访和调研等方式，即时了解销售情况和消费者偏好，与终端消费者形成有效互动，持续满足市场需求。

1、设计及研发模式

公司采取自主研发方式，设立专门部门负责公司产品的企划、研究开发及设计工作；商品企划部门定期进行趋势研究，通过对品牌定位的解读和目标竞品的分析，制定并实施商品计划，跟踪产品的销售和库存，分析产品售罄率，提高公司货品营运效率；商品研发部门长期与国际国内知名流行趋势提供商WGSN、POP以及蝶讯网等合作，坚持以产品研发和创新为核心，为满足童鞋透气、减震、安全等多方面需求，不断提升产品的舒适度和款式设计水平，将研发高品质、高性能的童鞋产品作为首要目标，为市场研发出舒适、安全、时尚的儿童服饰产品。

2、生产模式

公司采取订单生产模式，童鞋、童装及儿童服饰配饰采用外协生产方式。

公司外协生产主要是OEM模式，OEM模式下，公司与外协厂商签订成品采购合同，外协生产商按公司的设计样板，自行采购原材料、生产并提供产成品。

公司推行全面质量管理，实施全过程质量控制。公司对产品质量控制措施贯穿产品从加工到入库的整个过程，在每一阶段均设立严格的质量控制措施，

3、订货模式

为了充分满足各经销商的差异化需求，对产品合理备货，公司采取经销商集中向公司订货的模式，并通过订货流程的设计和协议条款执行。公司每年组织四季订货会，订货会一般在新一季产品推出6个月之前召开。

4、采购模式

公司设有供应链管理中心，负责制定公司各业务的供应链管理策略，负责协调和管理各事业部的供应商开发、管理、招标、采购和物资管理等相关工作。通过询价比价原则、一致性原则和审计监督原则的采购原则，谨慎选择供应商，以实现在控制成本的前提下保证品质。

5、销售模式

公司目前采用经销、直营和联营、线上和线下相结合的销售模式。对终端店铺采取统一标准化管理，在门店选址、空间形象设计、商品陈列和推广、销售分析、库存管理和导购培训等方面提供制度指导，保障公司在品牌推广、店铺形象建设、产品营销等方面的标准化实施。线上销售方面，公司与天猫、京东商城等电子商务平台均开展了合作，采取与线下店铺差异化的产品营销策略，从而使电商销售与线下实体网点销售相辅相成，相互促进，并结合新零售加速发展的趋势，通过网络直播、小程序等新零售工具，开辟新的业绩增长点。

二、经营情况的讨论与分析

报告期内，公司实现营业收入14,763.39万元，归属于上市公司股东的净利润-18,683.79万元。公司在报告期内主要着力于完成以下几个方面的工作：

1、加强品牌推广，打造优质品牌形象

报告期内，公司始终坚持以用户为核心，以“专业爱孩子”的品牌理念为指导，持续推进ABCKIDS品牌的专业化形象打造。为满足不同消费者需求，公司开展多品类、多品牌、全渠道策略，进行全年龄段布局，逐步形成中国本土知名儿童鞋服品“ABC KIDS”、时尚运动生活品牌“EXR”、专注校园生态产业布局的“起步校服”等多品牌矩阵。

2、加强信息化建设，助推企业转型升级

报告期内，公司结合行业发展趋势及公司募集资金使用计划，不断提高公司信息化能力，对公司业务流程、审批流程、数据表单等管理系统及供应链管理系统、销售系统进行全面升级优化；建设费用管理系统，提高了凭据合规化、数据集成化、费用成本精细化、可控化及财务核算智能化水平。为各层级决策、管理、运营人员提供数据分析服务，满足支撑未来业务变化与创新的快速响应能力。

3、加大催款力度，通过司法途径，维护公司利益

公司将持续加大催款力度，逐一与经销商进行协商还款方案，对恶意拖欠的客户，公司采取终止合作、法律诉讼等措施维护公司利益。

三、风险因素

1、外部环境的风险

公司面临的外部环境风险主要包括宏观经济波动、人口出生率降低等。公司主要为儿童服饰产品，定位于大众消费市场，服饰类商品与食品等其它日常消费品相比，弹性较大，易受宏观经济影响。目前，公司营业收入主要来自于面向国内消费者的零售业务，国内消费者的需求取决于经济波动、人口结构、消费者偏好及消费者可支配收入等。若经济增长放缓或停滞，消费者预期收入下降，将很可能降低服饰消费频次，减少服饰消费金额，从而可能会削减公司的营业收入和盈利能力，对公司的业务发展、财务状况和经营业绩造成不利影响。公司将根据宏观环境不断优化产业经营，凭借核心竞争优势做好经营创新的基础工作，提高抵御风险的核心竞争力。

2、外协生产的风险

公司自2020年10月开始，童装童鞋全部采用外协生产的生产方式，主要原因是公司将业务重心放在设计、品牌和渠道运营等附加值更高的环节，而将生产环节逐渐通过外协加工形式实现。虽然公司与外协厂商建立了良好的业务合作关系，并已就筛选供应商形成了一套有效的程序和机制，但是公司产品的产量、质量、生产周期等，仍受限于原材料的供应品质以及外协厂商的生产能力、加工工艺及管理水平等因素。随着公司产品销售规模的增长，若届时公司无法遴选出足够的外协厂商或对外协厂商的管理无法满足公司发展需求，如外协厂商履约不力或因不可抗力而影响产品的交付，则可能导致产品供应的延迟或产品质量的下降，从而对公司的经营业绩带来一定的经营风险。

3、消费模式与消费群体变化的风险

近年来随着人们消费水平的提高，消费群体出现年轻化趋势，消费者消费行为和消费观念发生很大变化。同时，随着互联网与电子商务的蓬勃发展，居民日常消费模式发生了较大变化，网购平台成为国民日常购物的重要渠道。消费群体的变化以及消费模式的更新对于只依靠传统行业渠道的企业来说面临着巨大的挑战。公司若不能跟上市场需求，及时迎合消费群体的偏好，将会给公司带来一定影响。为此，公司将大力发展电商业务，借助公司品牌在国内市场的影响力，抢占线上市场份额。

4、经销模式的风险

公司的产品销售主要通过经销商完成，经销商在指定的销售区域内，通过开设独立店、商场店中店等方式销售产品，经销商是公司业务的重要战略组成部分。由于经销商在经营决策、商品管理、人员管理、财务管理等方面独立运营，在日常运营过程中可能会出现执行公司政策不到位、管理能力难以满足公司要求等问题，在一定程度上会对公司的品牌形象、渠道控制和未来业绩发展造成不利影响，从而影响公司的品牌形象和经营业绩。公司将在互信共赢的基础上，通过营销服务与管理前置，不断加强对经销商的业务指导和支持，帮助经销商提售罄、降库存，切实提升经销商的盈利能力。

5、应收账款较大的风险

截至本告期末，公司应收账款余额875,296,425.13元，净值396,034,608.51元，公司已按照谨慎性原则计提了坏账准备，公司将面临一定的应收账款坏账风险，从而给公司经营业绩造成一定程度的影响。对此，针对已信用逾期应收账款，公司将加大催款力度，逐一与经销商进行协商还款方案，对回款情况较差的客户，公司将暂停授信，以现款现货模式继续合作；对恶意拖欠的经销商，公司将依法终止与其的合作，取消对其的品牌使用授权，并且采取诉讼等相关法律手段追回欠款，保障上市公司权益。

公司后续将积极加强对应收账款的催收，优化商业政策，加强销售合同签署过程中回款的风险控制，最大限度地减少应收账款坏账风险。但是仍然可能存在部分经销商恶意拖欠货款的情况，公司应收账款的回收可能会存在一定的回款风险。

近期，公司子公司浙江起步、诸暨起步已通过青田县人民法院、丽水仲裁委向杭州悦安商业运营管理有限公司及其实际控制人彭盈松提起了诉讼及仲裁，依法要求其支付欠付的货款及未兑付的商票，涉及金额总计为91,756,150.07元，并且依法解除公司与其签订的《2023年度ABCKIDS品牌经销合同》。目前诉讼及仲裁均尚未有结果，杭州悦安的应收账款存在较大的风险，公司已积极采取措施，维护公司利益。

6、前期会计差错更正风险

2023年5月11日，公司收到证监会《行政处罚及市场禁入事先告知书》（处罚字[2023]18号），显示公司2018年、2019年年度报告及2020年半年度报告存在虚假记载、重大遗漏等信息披露违法行为。公司预计前期定期报告中的披露的应收账款、坏账准备等财务数据可能存在差错，公司及审计机构正在根据卷宗资料，自查前期定期报告财务数据。公司将在收到证监会《行政处罚决定书》后，认真整改，及时更正相关定期报告，确保信息披露真实、准确、完整。

四、报告期内核心竞争力分析

1、较高的品牌影响力和认知度

经过多年的累积，公司的品牌影响力、市场竞争力逐渐增强，市场占有率处于行业前列，公司品牌风格得到市场广泛的认可。为满足不同细分市场下消费者的需求，公司实施多品牌策略，打造品牌矩阵，进行多年龄段的全面布局，品牌风格各具特色。“ABC KIDS”作为公司主力品牌，以丰富的产品种类和较高的性价比活跃在二、三线城市；“EXR”潮牌将时尚个性运动休闲合为一体，深受新生代年轻消费群体的喜爱。

2、丰富的产品品类和卓越的品质

公司产品主要定位于3-13岁儿童，产品线包含全季节各类儿童服饰产品，满足儿童服装和鞋子的多样化搭配需求。公司的童装产品包括T恤、裤类、毛衫、裙类、外套、羽绒服等；童鞋产品包括运动鞋、皮鞋等，同时公司还自主研发了如减震、稳定后跟杯等多功能的健康童鞋。公司童装和童鞋产品协同发展，丰富的产品线满足了消费者对儿童服饰产品的一站式购物需求。

随着消费者对产品品质追求的提高和儿童鞋服国家标准的日趋严格，公司在青田和泉州等地设立童鞋研发生产基地，包括对原材料供应商和外协厂商进行资质审核并严谨评估、按照公司质量控制标准进行生产并设有生产部门品质部把控质量、验货及入库检验等，最大限度地保证了出厂产品的品质。

3、深厚的行业积累和完善的管理体系

通过多年在行业内稳步发展，公司培养了一支极具竞争力的核心团队。公司的核心管理层在服饰行业具备多年的从业经验，丰富的服饰研发、生产和销售经验，能准确抓住行业动态、把握行业发展方向，为公司的发展奠定基础。公司设计研发团队经过持续、长期的探索创新，对儿童服饰行业有深刻的认识和理解，具有丰富的品牌营销经验和准确把握流行趋势的能力，为公司的长期稳定发展提供了有力保障。公司积极引进和吸收国内外先进的企业管理经验，建立了科学、规范、成熟的企业管理模式。公司通过自行培养与外部引进，形成了一支经验丰富、积极进取的管理团队，在具有对儿童服饰行业的认识理解与实践经验的同时，不断加强对现代化管理方法和经营实践的学习，完善公司管理体系，提升核心竞争力。

4、多元的销售渠道和完善的销售网络布局

公司经过多年的市场营销实践，已从一家区域性企业，发展成为全国性知名儿童服饰企业，逐步建立了以经销直营相结合、层次结构合理、分布范围广泛、线上线下（300959）互补为特征的终端零售网络。

公司以经销网络为依托，截至2023年6月30日，一级经销商15家。公司产品主要通过经销商设立终端门店实现销售，基本覆盖全国31个省市自治区。成熟的经销网络体系和体量庞大的终端门店为公司业务的持续稳定发展奠定了良好基础。为巩固原有市场占有率并进一步开拓市场，公司与天猫、京东等知名电商平台展开了良好合作，保障品牌销售渠道的稳定顺畅与快速响应。随着直营门店和电商等终端自营渠道的建立，公司多元化销售网络开始逐步成型，有助于增强公司综合抗风险能力。